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FIORI for Sales: Kundenübersicht

Wissen, was die eigenen Kunden bewegt, und schnell auf ihre Bedürfnisse reagieren – noch bevor Probleme entstehen.

Die FIORI-App „Kundenübersicht“ bietet einen schnellen und aufschlussreichen Blick auf die Geschäftsbeziehung mit einem Kunden oder einer Gruppe von Kunden. Mit Hilfe von Realtime-Daten lassen sich schnell Muster erkennen, die es zu analysieren gilt, um Geschäftsbeziehungen zu festigen und Kundenbedürfnisse zu erkennen, bevor sie selbst geäußert werden. Wir zeigen Ihnen, wie auch Sie von dieser App in Ihrem Tagesgeschäft profitieren können.

Ein Blick von oben

Wie bei vielen anderen FIORI-Apps ist diese Applikation eine Übersichts-App mit mehreren Kacheln, die frei angeordnet und nach Belieben ein- und ausgeblendet werden können. Diese Kacheln bilden wichtige Kennzahlen in Zusammenhang mit einem oder mehreren Kunden ab. Welche das sind, zeigen wir Ihnen im Folgenden.

Häufigkeit der Kundenaufträge

In dieser Anwendung wird die durchschnittliche Anzahl der Kundenaufträge pro Monat aus den letzten sechs Monaten angegeben. Diese Kennzahl wird einerseits als Wert ausgegeben, andererseits kann sie graphisch als Diagramm dargestellt werden. Die Anzahl von Kundenaufträgen ermöglicht zunächst erste Aussagen über den zu erwarteten Umsatz in einem bestimmten Zeitraum. Aber auch Veränderungen werden vom Anwender schnell erkannt und können tiefer analysiert werden, um Ursachen zu ermitteln und Gegenmaßnahmen zu definieren. So kann der Verkäufer anhand der Auswertung den Fokus auf Geschäftsbeziehungen mit Kunden verstärken, die häufig und viel bestellen. Auch eine Re-Klassifikation der Geschäftsbeziehung kann unter anderem mit Hilfe dieser Informationen durchgeführt werden. Zurückgehende Auftragsplatzierungen können ausgemacht und analysiert werden, um eine Kundenbeziehung zu reaktivieren und weiter zu festigen. Dies sind nur einige Beispiele der Vorteile, die Sie mit dieser Karte erzielen.

Kundenauftragseingang

In dieser Kachel sieht der Anwender auf den ersten Blick den durchschnittlichen Nettowert der Kundenaufträge pro Monat aus den letzten sechs Monaten - ebenfalls als Kennzahl und als Diagramm. Die Auswertung über die Häufigkeit der Kundenaufträge gibt Aufschluss über das Kundenverhalten. Im nächsten Schritt kann der Verkäufer die Ursachen genauer eingrenzen und Maßnahmen ergreifen, um allfällige Umsatzeinbußen wieder wettzumachen.

Offene Kundenaufträge

Hier werden in Arbeit befindliche Kundenauftrage nach Lieferdatum gelistet. Ein Mitarbeiter mit Kundenzuständigkeit hat in dieser App alle Kundenaufträge im Blick, die in seinem aktuellen Arbeitsvorrat liegen. Arbeitsfortschritte kann er dabei über den Absprung in weitere Apps im Auge behalten. Mögliche Probleme können schnell erkannt und gelöst werden. Im Kontakt mit dem Kunden ist der Mitarbeiter immer im Bilde über die aktuellen Aufträge und deren Bearbeitungsstatus. Proaktives Handeln gegenüber Geschäftspartnern kann so weiter gefördert werden.

Abgesagte Kundenaufträge

Aus verschiedensten Gründen können Kundenaufträge abgesagt werden. Wenn so etwas passiert, ist eine schnelle enge Kommunikation mit dem Kunden notwendig. Unzufriedenheiten in sämtlichen Bereichen können eine Geschäftsbeziehung schädigen und im schlimmsten Fall zur Einstellung der Beziehung führen. In einem globalen Markt ist die Konkurrenz groß. Einmal verlorene Kunden sind nur schwer wiederzugewinnen. Über diese Kennzahl werden die abgesagten oder teilweise abgesagten Aufträge angezeigt und der Mitarbeiter kann sofort auf mögliche Missstände reagieren und nach einer Lösung mit dem Kunden suchen.

Kundenretouren

Auf der Karte „Kundenretouren“ sind alle retournierten Positionen des Kunden aus den letzten sechs Monaten ersichtlich. Wie auch bei abgesagten Belegen, weisen Retouren auf Fehler oder Probleme im End-to-End Prozess hin. Die bereits erfolgten Retouren können zwar nicht mehr rückgängig gemacht werden, dennoch ist es von großer Wichtigkeit, dass das Gespräch zum Kunden zeitnah gesucht wird. Nach der Evaluierung der Ursache, welche zusammen mit den Daten im System und den Aussagen des Kunden ermittelt werden kann, sind entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Diese sollen die Anzahl der Retouren weitestmöglich reduzieren.

Liefertreue

Die Liefertreue ist ein wichtiger KPI, der viel über die Kundenzufriedenheit und die eigenen Prozesse aussagt. Vermehrt zu spät gelieferte Ware ist ein häufiger Grund, der die Geschäftsbeziehungen belastet. Wie dieses Problem in den Griff zu bekommen ist, hängt von mehreren Faktoren ab. Daher ist es wichtig zu wissen, auf welche Bereiche man ausreichenden Einfluss hat, um diese auch langfristig zu optimieren. Daher werden hier zwei KPI’s ausgegeben, die sich auf die vergangenen sechs Quartale beziehen:

  • Wunschgemäß geliefert
    • Anzahl der Positionen, die zum initialen Wunschlieferdatum des Kunden geliefert wurden.
  • Wie zugesagt geliefert
    • Anzahl der Positionen, die nach einer Neuterminierung und Absprache mit dem Kunden zu einem Ausweichtermin geliefert wurden, da der Wunschtermin nicht möglich war.
    • Insbesondere diese KPI ist relevant für Analysen und bietet erste Hinweise auf mögliche Prozessoptimierungen.

Umsatz / Deckungsbeitrag

Der Deckungsbeitrag ist ein wichtiger Indikator der Produkte, die an Kunden vertrieben werden. Er gibt Aufschluss über die Wirtschaftlichkeit des Produkts. Bezogen auf einen Geschäftspartner lässt sich schnell erkennen, welchen Beitrag ein Kunde zum Geschäftsergebnis beiträgt, denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Kauft der Kunde beispielsweise überwiegend Produkte, die sich aufgrund wirtschaftlicher oder globaler Einflüsse verteuert haben, diese Mehrkosten sich aber nicht im Verkaufspreis spiegeln, so ist dieses Geschäft auf lange Sicht schädlich. Es müssen mögliche Optionen ermittelt und Entscheidungen zur Umsetzung getroffen werden. Mit dieser Karte lassen sich die letzten sechs Quartale aufzeigen. Verschlechterungen im Verhältnis Umsatz zu Deckungsbeitrag erkennt der Anwender in der App schnell. Zur Detailanalyse springt er in weitere Apps ab.

Umsatz nach Vertriebsbereich

Hier wird der Nettoumsatz in Bezug auf einen oder mehrere Kunden in den jeweiligen Vertriebsbereichen aufgezeigt. Anhand dieser wertvollen Informationen können beispielsweise Restrukturierungen in der Vertriebsorganisation definiert, entschieden und umgesetzt werden.

Offene Angebote

First come, first serve. Auf dem globalen Markt sind Angebote schnell zu unterbreiten. Enger Kontakt mit dem Kunden ist notwendig, um den perfekten Deal zu landen. Die Karte hilft dabei die relevanten Angebote im Blick zu haben. Dabei sind diese nach ihrem Gültigkeitsdatum sortiert.

Abgesagte Angebote

Wird ein Angebot einmal nicht gewonnen, so ist eine Ursachensuche notwendig. Wer auf dem Markt bestehen will, muss aus Fehlern lernen. Eine Aufbereitung der Aktivitäten und Aussagen des (potenziellen) Kunden hilft Maßnahmen zu definieren. Die Karte zeigt alle teilweisen oder ganz abgesagten Angebote an und liefert somit die Grundlage zur Nachbereitungsarbeit.

Erfüllung von Verkaufskontrakten

Bilden Sie Verkaufskontrakte in Ihrem System ab, so haben Sie hier die Möglichkeit den Fortschritt der expliziten Kontrakte schnell einzusehen. Dabei können Sie die Kontrakte nach Erfüllungsstatus oder Gültigkeitsende sortieren. Im Gespräch mit einem Kunden können Sie parallel die Karte zu Rate ziehen und den aktuellen Stand mit Ihrem Kunden besprechen. Ein Austausch mit Realtime-Daten symbolisiert ein kompetentes Arbeiten und gibt dem Kunden das Gefühl gut betreut zu werden.

Schnellaktionen

Ohne die Übersichtsapp zu verlassen können Sie über diese Kachel direkt neue Belege erzeugen oder abspringen, um die Erfüllung bereits existierender Belege zu prüfen. Eine schnelle Navigation ermöglicht effizientes Arbeiten. Das Springen zwischen Transaktionen oder dem Managen von mehreren Sitzungen ist grundsätzlich nicht mehr nötig.

Kundenkontakt

Suchen Sie den Kontakt zum Kunden, so sind hier die Kontaktinformationen ersichtlich. Eine Suche in anderen Apps oder im System ist somit nicht notwendig, was viel Zeit spart. Weiterhin ist es möglich, die 360°-Sicht des Kunden aufzurufen, um noch mehr Informationen zum Kunden zu erhalten.

Fazit

Die Kundenübersicht bietet viele Möglichkeiten und Vorteile. Sie macht allerdings nur Sinn für Mitarbeiter mit einem überschaubaren Kreis von Kundenverantwortlichkeiten. Die gezielte Beleuchtung von einem oder mehreren Kunden liegt hier ganz klar im Fokus. Mit den bekannten Fiori-Funktionalitäten lassen sich eigene Filter anlegen und speichern. So können einzelne Kunden oder Kundengruppen schnell aufgerufen werden. Nicht relevante Karten können ausgeblendet werden.

Mit dieser App bleiben Sie nah an Ihren Kunden. Sie ermöglicht schnelles Reagieren und liefert Einblicke in Muster, die mit Hilfe von Realtime-Daten aufgedeckt werden können. Ein nützliches Tool für jedes Unternehmen, das seine Kunden noch fester an sich binden möchte.

Mit der FIORI-App "Kundenübersicht" bleiben Sie nah an Ihren Kunden. Sie ermöglicht schnelles Reagieren und liefert Einblicke in Muster, die mit Hilfe von Realtime-Daten aufgedeckt werden können. Ein nützliches Tool für jedes Unternehmen, das seine Kunden noch fester an sich binden möchte.

Tim Heck, Solution Consultant SAP SDCONSILIO GmbH

Weiterführende Infos:

Lesen Sie, welche Werkzeuge in FIORI den Vertriebsmanagern zur Verfügung stehen

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