Als Vertriebsmanager treffen Sie jeden Tag Entscheidungen, die für Ihr Unternehmen von größter Tragweite sind: Sie verhandeln mit neuen Kunden, handeln neue Verkaufskonditionen aus, Sie entwickeln neue Verkaufsstrategien und arbeiten an der Zufriedenheit der Bestandskunden. Bei jeder dieser Aufgaben sind Informationen über die aktuelle Geschäftslage die Verhandlungsbasis. Deshalb bereiten Sie sich auf jedes Gespräch gewissenhaft vor: Am Vorabend keine auswärtigen Termine mehr wahrnehmen und das Abendessen im Büro genießen: Die aufwändige Vorbereitung am PC dauert seine Zeit! Die relevanten Reports müssen gestartet und die Ergebnisse ausgewertet, alle Kennzahlen ermittelt werden, um am nächsten Tag mit folgenden Worten präsentiert zu werden: „Die Zahlen sind ganz frisch, von gestern!“ Und wenn sich die Lage über Nacht stark verändert, weil die Lieferketten wieder mal instabil oder Angebote wegen gestiegener Rohstoffpreise über Nacht veraltet sind – nun ja, dann bilden die gestrigen Zahlen keine allzu optimale Verhandlungsgrundlage mehr und meist läuft es dann auf ein Kompromiss hinaus.
Stellen Sie sich aber vor, Sie hätten die notwendigen Informationen in Echtzeit auf Knopfdruck parat, und das ohne Vorbereitung. Wie viel besser wäre Ihre Verhandlungsposition? Und wenn Sie dazu alle KPIs selbst definieren und in beliebiger graphischer Darstellung abbilden könnten? Das geht: einfach, ohne Zusatzkosten und extra Tools, denn all das bietet FIORI mit nur einer App: „Übersicht für Vertriebsmanager“.
Alle Zahlen auf einen Blick
Die FIORI-App „Übersicht für Vertriebsmanager“ besteht aus sechs voreingestellten Kacheln, die die wesentlichen KPIs im Vertrieb abbilden. FIORI ermittelt die Daten in Echtzeit aus dem System – ob On-premise oder Cloud – und visualisiert diese in verschiedenen grafischen Designs. Auf diese Weise behält der Vertriebsmanager stets den Überblick über die aktuelle Situation im gesamten Vertrieb und erkennt die Tendenz anhand der angezeigten Auswertung einer vordefinierten Periode.
Der App „Übersicht für Vertriebsmanager“ sind standardmäßig folgende Kacheln zugeordnet: Kundenretouren, Kundenauftragseingang, Umsatz, rückständige Auftragspositionen, Erfüllung von Kundenaufträgen, Unvollständige Verkaufsbelege auflisten. Die abgebildeten Kacheln können ein- und ausgeblendet sowie beliebig angeordnet werden. Mit Klick auf die jeweilige Kachel wird in die Detailansicht der entsprechenden App und weiter in die Bearbeitung der einzelnen Belege abgesprungen.
Flexibilität auf allen Ebenen
Wie flexibel, intuitiv bedienbar und individuell konfigurierbar FIORI tatsächlich ist, wird in der App „Übersicht für Vertriebsmanager“ besonders deutlich. Eine interaktive Oberfläche mit benutzerfreundlichen grafischen Elementen lässt das Reporting zu einem Spiel werden. Selektive Werte können direkt im Einstiegsbild ermittelt werden ohne dass der Anwender die Gesamtauswertung verlassen muss. Welche Werte wie angezeigt werden, ist individuell konfigurierbar bis in die kleinste Ebene. Eigene Anpassungen können an verschiedenstellen Stellen und beliebig tief vorgenommen werden.
Kundenzufriedenheit auf der Höhe halten
Kundenretouren haben ein hohes Risikopotenzial, weil sie Auswirkungen auf die Loyalität des Kunden haben oder sogar zum Imageschaden oder Verlust des Kunden führen können. Unter diesem Aspekt kommt dem Sales Manager die Schlüsselrolle zu, diese Risiken bereits beim ersten Berührungspunkt zu vermeiden und sie in Chancen zu verwandeln, die Produktqualität und der Kundenservice zu verbessern. Daher ist diese Kachel „Kundenretouren“ das beste Instrument, mit dem das Management Risiken über dynamische und vielfältige Dimensionen mit Schlüsselkennzahlen überwachen und vorhersagen kann. Darüber hinaus kann diese Karte dem Vertriebsmanager helfen, die immensen Vertriebsdaten zu analysieren und die Hauptprobleme in jeder Vertriebseinheit zu priorisieren. Auf Basis der gewonnenen Daten kann der Vertriebsmanager Schlüsse über die Retourengründe ziehen und entsprechend den Erkenntnissen handeln: Werden beispielsweise vermehrt Lieferungen aus einem Werk retourniert, kann dieser genauer unter die Lupe genommen werden. Oder befindet sich ein Produkt in vielen Retouren, kann die Qualitätsprüfung eingeschaltet werden.
Die Kachel „Kundenretouren“ bietet Dutzende von KPIs und Metriken in Standardprozessen, die für das Vertriebsmanagement von Bedeutung sind. Und mehr noch, sie können ihre eigenen KPIs erstellen. Des Weiteren zeigt die Kachel den Gesamtnettowert der Kundenretouren an. Gleichzeitig werden in Balkendiagramm die letzten vier Monate angezeigt, was einen Vergleich mit demselben Zeitraum des Vorjahres erlaubt. Von hier aus ist ein Absprung in die App „Kundenretouren – flexible Analyse“ möglich.
Ähnlich ist die Kachel „Kundenauftragseingang“ aufgebaut: Der Gesamtnettowert der Auftragspositionen und die grafische Darstellung der Werte der letzten Monate erlauben eine schnelle Einschätzung der aktuellen Auftragslage. Diese Daten können weitere Details zu den neuen Aufträgen mit Drill-Down-Funktion anzeigen. Zum Beispiel, welche Produkte sind in welchem Land und bei welcher Kundengruppe beliebt? Horizontal kann der Vertriebsleiter vergleichen, welches Land welche Produkte bevorzugt und welche Zielgruppe oder Segmentgruppe hier relevant ist. Vertikal zeigt diese Kachel an, welches Produkt derselbe Kunde am häufigsten bestellt hat. Diese Information kann genutzt werden, um Verkaufe in größerem Umfang zu fördern: Der Auftragseingang ist gleichbedeutend mit neuen Einnahmen, die zu steigern das Ziel des Vertriebsleiters ist. Einerseits muss sich der Vertriebsleiter um den Auftragseingang in den folgenden Monaten kümmern, bis er die Ziele erreicht. Andererseits sollte er die Markttendenz kennen und auf der Grundlage des aktuellen Auftragseingangs einen saisonalen oder jährlichen Verkaufsplan erstellen.
Weitere Details bietet die App „Kundenauftragseingang – flexible Analyse“, in die aus der Kachel abgesprungen werden kann.
Gewinne und Verluste im Auge behalten
Einen Überblick über den aktuellen Umsatz bieten die Kacheln „Deckungsbeitrag“ und „rückständige Auftragspositionen“. Während die Kachel „Deckungsbeitrag“ die Differenz zwischen dem Umsatzvolumen und Kosten anzeigt, gibt die Kachel „Auftragspositionen“ einen Aufschluss darüber, welche Positionen dabei noch nicht berücksichtigt wurden. Die vier Werke mit den meisten rückständigen Auftragspositionen werden mit den jeweiligen Positionszahlen nach Status „Verspätet“, „Teils kommissioniert“ und „Nicht kommissioniert“ angezeigt. So kann der Vertriebsleiter leicht herausfinden, was die umsatzstärksten Produkte im jeweiligen Jahr sind, wer die größten Kunden sind und wie viele Rückstände in diesem Jahr noch vorhanden sind.
Weitere Details werden in den jeweiligen Apps nach erneutem Klick sichtbar.
Probleme überwachen
Wie viele Aufträge gesperrt, von Problemen betroffen sind und wie die Problembehebung voranschreitet, zeigen die Kacheln „Gesperrte Kundenaufträge“ und „Überfällige Kundenaufträge“. Die gesperrten oder überfälligen Aufträge werden je nach Belegart, in der ein Problem vorliegt, angezeigt. Neben der Anzahl der betroffenen Belege wird ein Gesamtnettowert angegeben. Je nach Anzahl der betroffenen Belege oder dem Gesamtnettowert können die Probleme priorisiert behandelt werden. Tritt bei der Verarbeitung der Kundenaufträge ein Massenproblem auf, ist dies mithilfe der Kachel schnell ersichtlich, und die IT-Abteilung kann schneller zur Problembehebung hinzugezogen werden.
Weitere Details sind der App „Erfüllung von Kundenaufträgen: Probleme“ zu entnehmen, in die aus den Kacheln abgesprungen werden kann.
Auftragsbearbeitung mitverfolgen
Mit der Kachel „Unvollständige Verkaufsbelege“ ist eine Monitoringfunktion gegeben, die eine Überwachung und Analyse der unvollständigen Belege bis ins kleinste Detail erlaubt. Mit einem Drilldown in die spezifischen Daten können Auswertungen über diverse Werte, Parameter und Zeiträume mit nur einem Klick erstellt werden. Eine Vervollständigung der unvollständigen Belege ist über den Absprung in die App „Unvollständige Belege auflisten“ möglich. Auf diese Weise behält der Vertriebsmanager den aktuellen Bearbeitungsstand im Blick und kann bei Störungen schnell und gezielt reagieren, indem er sich die Probleme über die Drilldown-Funktion anzeigen lässt und je nach Problem entsprechende Schritte einleitet.
Fazit
Mit der App „Übersicht für Vertriebsmanager“ liefert die SAP ein solides, plastisches und schnell erlernbares Werkzeug für Abbildung aller wichtigen KPIs im Vertrieb. Dank der Drilldown-Funktion bleibt die Transparenz der Auswertungen auf allen Ebenen erhalten. Die individuell konfigurierbaren grafischen Darstellungen erlauben einen schnellen Überblick über die aktuelle Situation im Vertrieb ohne lange Vorbereitungszeiten. Auf allen mobilen Endgeräten nutzbar, bündelt die Applikation alle Auswertungen und Übersichten, die ein Vertriebsmanager für seinen Arbeitsalltag benötigt.
Mit der App „Übersicht für Vertriebsmanager“ liefert die SAP ein solides, plastisches und schnell erlernbares Werkzeug für Abbildung aller wichtigen KPIs im Vertrieb. Die Transparenz der Auswertungen auf allen Ebenen sowie individuell konfigurierbare grafische Darstellungen erlauben einen schnellen Überblick über die aktuelle Situation im Vertrieb. Auf allen mobilen Endgeräten nutzbar, bündelt die Applikation alle Auswertungen und Übersichten, die ein Vertriebsmanager für seinen Arbeitsalltag benötigt.
