Mit einem Rundumblick auf seine Kunden und jede Interaktion kann der Vertrieb kundenorientierte Beziehungen aufbauen, die zu höheren Umsätzen und langfristiger Kundentreue führen. Das ist aber nur mit adäquaten Softwarelösungen möglich. Althergebrachte, aber immer noch sehr weit verbreitete, nicht integrierte Methoden wie die Datenerfassung mit verschiedenen Tools wie Outlook oder Excel leisten das nicht. Hier sehen sich die Unternehmen meist Datensilos gegenüber, auf die immer nur ausgewählte Mitarbeiter einer Abteilung oder eines Fachbereichs zugreifen können. So verfügt beispielsweise das Marketing, der Vertrieb oder der Service über unterschiedliche Kontaktlisten – ein Abgleich der Datensätze findet in der Regel nicht statt. Darunter leiden die Kundenbeziehungen.
Ein Beispiel: Nehmen wir an, dass ein langjähriger Kunde, der einen erklecklichen Umsatz pro Jahr einspielt, ein Problem mit einem Produkt hat und deshalb den Service kontaktiert. In dieser Situation wäre es für den Service äußerst hilfreich, alle Informationen zum Kunden zu haben. So könnte er aufgrund der Daten die Anfrage priorisieren oder Kulanz-Leistungen gezielt steuern - so ließe sich kundenindividuell die Zufriedenheit optimieren und die Kundenbindung stärken. Ohne den 360-Grad-Blick würde auch der beste Kunde ganz normal behandelt – was dazu führen kann, dass er auch den Wettbewerb im Auge behalten wird. Um nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu generieren – sich also von den Marktbegleitern abzusetzen –, benötigen Unternehmen Software-Lösungen, die die Daten zu den Kunden bündeln, damit die Informationen für alle Fachabteilungen transparent und zugänglich sind. Nur so lässt sich gewährleisten, dass jeder auf Kundenanfragen jeglicher Art richtig reagiert. Um das zu gewährleisten, verfügt die SAP Sales Cloud über Funktionen wie Vertriebsautomatisierung, Intelligente Vertriebsfunktionen, Mobile Aktivitäten und ermöglicht eine umfassende Integration in die Systemlandschaft des Unternehmens.
SAP Sales Cloud: die wichtigsten Innovationen im Überblick
Um seine Kunden zu verstehen, benötigt ein Unternehmen eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden. Sie basiert auf nahtlosen Prozessen über Abteilungen hinweg. Heißt: Ohne eine durchgängige Supply Chain an Daten gibt es keine erfolgreichen Prozesse und Applikationen. Die SAP Sales Cloud bietet eine Plattform, mit der sich alle wichtigen Daten von Neu- und Bestandskunden bündeln lassen – vom ersten Kontakt bis hin zum After-Sales-Service. Zu den wichtigsten Innovationen der Lösung gehören:
Vertriebsautomatisierung
- Lead-to-Cash: Umsatzsteigerung durch Einsatz von verbundenen Lead-, Opportunity- und Angebotsprozessen.
- Dashboards: Die Vertriebsproduktivität und -kollaboration wird anhand interaktiven Dashboards und Kundenanalysen in Echtzeit optimiert.
- E-Mail-Integration: Verkaufszeiten und -prozesse werden durch die Integration und Synchronisierung mit Microsoft Outlook oder Google Gmail deutlich verkürzt.
Intelligente Vertriebsfunktionen
- Lead Scoring und Guided Selling: Durch den Einsatz gezielter Lead-Scoring-Ansätze und Guided Selling werden Leads und Opportunities priorisiert und effizienter bearbeitet.
- Machine Learning und KI: Mit Hilfe von KI-Empfehlungen und Handlungsanleitungen basierend auf Machine Learning werden Geschäftsabschlüsse einfacher erzielt.
- Pipeline Management: Intelligente Prognosefunktionen und visuelle Pipeline-Analysen helfen dabei, sich auf die relevanten und chancenreichsten Opportunities zu konzentrieren.
Mobile Aktivitäten
- Offline: Dank der nahtlosen Offline- und Online-Funktionalitäten können Vertriebsmitarbeiter überall und jederzeit produktiv arbeiten.
- Besuchsmanagement: Vereinheitlichung der Besuchsplanung unter Einsatz personalisierter Aktionspläne und dynamischer Besuchsumfragen verbessern Vertriebsaktivitäten im Einzelhandel und Außendienst.
- Perfect Store: KPIs und Echtzeitinformationen werden genutzt, um die Leistung jedes Standorts zu verbessern.
Umfassende Integration
- Applikationsübergreifende Prozesse: Bieten Sie Verkäufern unter Rückgriff auf Daten aus vor- und nachgelagerten Systemen schnelle und miteinander verknüpfte Erkenntnisse.
- Backend-Integration: Integration von Stamm- und Bewegungsdaten aus dem S/4HANA-System können genutzt werden, um applikationsübergreifende End-to-End-Prozesse vom Lead bis hin zum Zahlungseingang abzubilden.
MVP Sales Starter: Preiswerte Turnkey-Lösung für den Vertrieb
Aufgrund der Erfahrung aus zahlreichen Projekten bei Kunden aus unterschiedlichen Branchen haben die Experten von CONSILIO ein Paket gestrickt, das den Einstieg in die Cloud preiswert und professionell ermöglicht. Das Basis-Paket enthält alle wichtigen Module und Funktionen, die je nach Anforderung angepasst oder modifiziert werden können.
Die Standard-Ausführung umfasst folgende Leistungen und Module:
- Kickoff-Workshop
- Prozessanalyse & Implementierung des Kunden- & Kontakt-, Lead-, Aktivitäten-, sowie Opportunity-Managements
- Groupware Integration (Microsoft Outlook & MS Teams)
- Key-User Schulungen
- Konfiguration der Berechtigungsrollen
- Cutover & Go-Live
- Hypercare
- Initiales Systemsetup & Scoping
- Projektmanagement
- Angebots-, Auftrags-, Vetrags-, Besuchs-, Wettbewerber-, Territory-, Ticket-, und Produktmanagement im Rahmen der Prozessanalyse (Optional)
- Kundenindividuelle Integration der Stamm- und Bewegungsdaten im Kontext des Lead-to-Cash-Prozesses (optional)
Fazit
Mit dem MVP-Sales-Starter-Paket von CONSILIO erhalten Unternehmen eine Komplettlösung die individuell erweiterbar ist und die eine solide Basis für erfolgreiche, personalisierte Interaktionen mit den Kunden schafft. Grund: CRM-unterstütztes Arbeiten bietet durch genaue Prognosen über das Kundenverhalten (Predictive Analytics) tiefe Einsichten über Kunden, um deren Bedürfnisse und -trends rechtzeitig zu erkennen und so die Bindung zu stärken. Daraus resultiert eine personalisierte Kundenkommunikation für eine optimierte Kundenerfahrung. So hat beispielsweise das Beratungsunternehmen mgm mithilfe des MVP-Sales-Starter-Pakets seine Interaktionen mit den Kunden auf den aktuellen Stand gebracht.
Um das volle Potenzial der SAP Sales Cloud zu erschließen und mit einer SAP-Systemlandschaft zu verbinden, sollten Anwender auf Partner wie CONSILIO zurückgreifen. Sie verfügen über eine tiefgreifende Erfahrung in unterschiedlichen Branchen und wissen, welche Funktionen das größte Potenzial für die etablierten Geschäftsprozesse bieten.
Ein modernes Lead-, Opportunity- und Kampagnen-Management ist essenziell, um seine Kundenbeziehungen zu stärken, auszubauen und sich von den Marktbegleitern zu differenzieren. Die SAP Sales Cloud hilft Anwendern dabei alle kundennahen Bereiche künftig besser zu vernetzen und so die Kundenbeziehungen für die relevanten Fachbereiche vollkommen transparent zu gestalten.
